# \[e-med\] Pratiques marketing de l'industrie pharmaceutique en Inde **URL:** \ **Category:** e-med\ **Created:** [September 17, 2001, 7:51am UTC](https://talk.edrugplus.org/t/e-med-pratiques-marketing-de-lindustrie-pharmaceutique-en-inde/12448 "2001-09-17T07:51:19Z")\ **Posts on this page:** 1\ **Page:** 1
**Author:** ![pierre.chapelet](https://avatars.discourse-cdn.com/v4/letter/p/ecd19e/32.png) [@pierre.chapelet](https://talk.edrugplus.org/u/pierre.chapelet)\ **Post date:** [September 17, 2001, 7:51am UTC](https://talk.edrugplus.org/t/e-med-pratiques-marketing-de-lindustrie-pharmaceutique-en-inde/12448/1 "2001-09-17T07:51:19Z")
E-MED: Pratiques marketing de l'industrie pharmaceutique en Inde ------------------------------------------------------------------------- Voici la traduction d'un article paru dans The Indian Express, New Delhi, sept 2 2001.(from the Wall Street Journal) Cet article d�crit � la fois les politiques commerciales des compagnies pharmaceutiques en Inde et le r�le que jouent les lobbies de pharmaciens dans la cha�ne de distribution.= Esp�rant que cet article apportera un �clairage sur la r�gulation des pratiques pharmaceutiques et relancera le d�bat en la mati�re. Pierre Chapelet Centre de Sciences Humaines, New Delhi www.csh-delhi.com [mailto:pierre.chapelet@csh-delhi.com](mailto:pierre.chapelet@csh-delhi.com) Mme Bruneton. Je vous renvoie la traduction de l'article paru dans The Indian Express, New Delhi, sept 2 2001.(from the Wall Street Journal). Vous trouverez � la fois le texte brut � la suite de ce message ainsi qu'un document word en pi�ce jointe. Safety on the margins in pharma profits war The Indian Express, New Delhi, September 2, 2001 > From The Wall Street Journal � Les strat�gies des firmes pharmaceutiques indiennes consistant � donner des r�compenses pour gagner des espaces sur les �tag�res, ont permis de multiplier les profits aux d�pends de la sant� �, disent Daniel Pearl et Steve Stecklow. Le propri�taire d�une pharmacie, Mr R. Ranawat, sourit en se rappelant comment il a surpris sa femme un jour devant le nouveau t�l�viseur couleur, cadeau de Glaxo-SmithKline PLC�s India Unit. Comment l�a t-il obtenu ? Il a command� 600 unit�s de Fortum, un antibiotique, et 100 boites de Ceftum, un m�dicament pour les voies urinaires et les infections respiratoires, soit 10 fois plus que ce qu�il stocke habituellement ! Les r�compenses � l�achat de grandes quantit�s de m�dicaments sous prescription sont devenues une pratique courante en Inde, o� des milliers de fabricants pharmaceutiques sont en comp�tition pour disposer d�un espace sur les �tag�res des pharmacies et o� le demi million de pharmaciens dispose de pouvoirs inhabituels� Aux Etats-Unis et dans d�autres pays � d�velopp�s �, les plans marketing visent habituellement les docteurs. En Inde, beaucoup de patients sont trop pauvres ou trop occup�s pour voir un docteur et recourent souvent � l�avis du seul pharmacien. Par cons�quent, des m�dicaments puissants sont r�guli�rement vendus ill�galement sans prescription. Le contour �trange du march� des m�dicaments indiens provient en partie de ses succ�s en mati�re d�encouragement � la comp�tition, ce qui a fait baisser les prix, a rendu les m�dicaments largement disponibles et a permis � l�Inde de se poser comme mod�le pour d�autres pays en d�veloppement. Mais, le � syst�me des encouragements � induit des dangers pour les utilisateurs et soul�ve des questions �thiques pour le march� pharmaceutique et plus particuli�rement pour les pharmaciens. Avec pr�s de 20 000 compagnies pharmaceutiques se battant sur un march� peu r�gul� dont les ventes annuelles sont estim�es � 2800 millions d�Euros (Rs. 140 000 millions de roupies), ce mod�le � pouss� la notion de comp�tition vers des extr�mes tr�s questionnables. � Ici, c�est la guerre. Vous devez avoir le business maximum �, dit D. Arora, directeur commercial pour Glennmark Pharmaceuticals Ltd. Le pharmacien, ajoute t-il, � est une personne tr�s importante dans la cha�ne de d�cision �. Pour stimuler les ventes des m�dicaments sous prescription, les compagnies pharmaceutiques font la cour aux pharmaciens indiens avec des cadeaux et autres r�compenses. La plus populaire des r�compenses, le � plan bonus �, offre une tablette gratuite pour disons 10 tablettes command�es par le pharmacien. Une �tude r�alis�e par Interlink Healthcare Consultancy a montr� qu�� l�exception d�une, les 25 premi�res compagnies pharmaceutiques en Inde offrent ce type de transactions au moins une fois par mois. Pour les compagnies pharmaceutiques, offrir des r�compenses sur les profits aux pharmaciens sert plusieurs objectifs : introduire une nouvelle marque, liquider un lot qui se vend mal, assurer un certain volume de ventes pour un bilan financier, ou encore �carter une marque concurrente des �tag�res des officines. Les r�compenses changent si souvent que leur suivi est une t�che � part enti�re pour les distributeurs et grossistes. J.J. Kothari, directeur de R.J. Distributors Pvt. Ltd. a m�me cr�� une fonction sp�ciale sur sa base de donn�es informatique pour suivre les offres en cours ! Quelques-uns des m�dicaments sous prescription promus par les compagnies pharmaceutiques sont des traitements l�gers pour la toux ou encore des cr�mes pour la peau. Cependant, la plupart des plans les plus lucratifs promeuvent des antibiotiques puissants, des anti-inflammatoires, des s�datifs, des analg�siques, dont certains en solutions injectables ! Du reste, certaines des m�dications propos�es ont �t� retir�es dans d�autres pays � cause des risques potentiels d�effets secondaires. Une des unit�s indiennes de Aventis SA, Hoechst Marion Roussel Ltd., a ainsi encourag� la vente de produits tels que le Baralgan-M (1 paquet gratuit pour 19 achet�s) ou encore la Novalgin (1 gratuit pour 24 achet�s). Ces analg�siques contiennent du m�tamizole (connu sous le nom de dipyrone ou analgin), produit interdit aux Etats-Unis et dans d�autres pays, pouvant provoquer un rare mais mortel probl�me sanguin. Les experts en sant� disent que ces politiques commerciales d�encouragements � l�achat ont stimul� les abus sur le march� indien, encourageant les pharmaciens � vendre ill�galement des m�dicaments sous prescription non appropri�s pour les patients. � C�est le pourboire du March� en d�pit du cliniquement irrationnel � dit le Dr. Dennis Ross-Degnan, professeur associ� � la Harvard Medical School, �cole sp�cialis�e dans les syst�mes de soins des pays en d�veloppement. Pour b�n�ficier de ces � achats discount �, bas�s sur des ventes en volumes, les pharmacies doivent � pousser le produit � dit-il. Les h�pitaux disent qu�ils ont un flux constant de patients qui souffrent de probl�mes gastriques ou r�naux apr�s avoir pris des anti-inflammatoires sous prescription sans la supervision d�un docteur. Un de ces patient est V. Shah, 34 ans, business man � Mumbai. Quand il a eut mal � la jambe, trois pharmacies diff�rentes � Mumbai lui ont vendu des pilules de Dicloran alors qu�il n�avait pas de prescription. De plus, il ne re�u aucune instruction quant � la posologie. Le Dicloran, un nom de marquedu diflofenac sodium (m�dicament sous prescription pour l�arthrite) est commercialis� par J.B. Chemicals & Pharmaceuticals Ltd. par le biais d� un plan commercial du type 9 achet�s, 1 offert. Apr�s avoir pris le produit 2 fois par jour pendant un mois, Shah a commenc� � avoir des douleurs dans le bas du dos et est all� voir un docteur � l� Hinduja Hospital. Le docteur diagnostiqua des dommages r�naux important aggrav�s par la prise du m�dicament. J.B. Chemicals n�a jamais r�pondu aux requ�tes r�p�t�es du docteur. Les � plans bonus � inqui�tent les experts en sant� pour d�autres raisons. En donnant des profits suppl�mentaires au pharmacien au lieu de baisser le prix de vente au d�tail, les producteurs gardent des prix plus �lev�s. De plus, pr�s de la moiti� de ces offres portent sur des antibiotiques, d�j� largement sur utilis�s et mal utilis�s. � Les patients obtiennent des antibiotiques pour n�importe quelle raison � dit S.K. Bhattacharya, directeur du National Institute of Cholera and Enteric Diseases de Kolkata. Les firmes locales et �trang�res en Inde d�fendent leurs politiques d� encouragements, affirmant qu�elles ne sont pas destin�es � augmenter les ventes sans prescription. Pour elles, le principal but est de persuader le pharmacien de substituer leur marque � la marque du concurrent quand une prescription est pr�sent�e, ou de � d�fendre les prescription de nos produits � remarque K. Sundaram, directeur de Glaxo India. Il ajoute qu�une prescription sur deux prescrivant un produit Glaxo ne conduit pas � la vente d�un m�dicament Glaxo, les pharmaciens substituant un m�dicament concurrent. Glaxo, le n�2 mondial apr�s Pfizer Inc., d�clare avoir eu recours aux offres de t�l�viseurs couleur pour les pharmaciens achetant de gros volumes de Ceftum et de Fortum � la fin de l�ann�e 1999 apr�s un important �pisode de substitution de leurs produits par des marques concurrentes. Les pharmaciens n�ont pas toujours �t� si puissants en Inde. Jusqu�aux ann�es 70, les compagnies �trang�res comme le britannique Glaxo ou le new-yorkais Pfizer dominaient le march� et la plupart des m�dicaments n� avaient qu�un unique producteur. Quelques producteurs donnaient des marges b�n�ficiaires inf�rieures � 4%, refusant m�me de rembourser les m�dicaments p�rim�s invendus. L��quilibre des forces changea en 1972, lorsque l�Inde introduisit une nouvelle loi sur les patentes autorisant les compagnies � dupliquer n� importe quel m�dicament �tranger, pourvu que soit alt�r�, m�me tr�s l�g�rement, le proc�d� de fabrication. Des milliers de producteurs se cr��rent, produisant plus de 60 000 marques de m�dicaments. Comme aux Etats�Unis, les compagnies pharmaceutiques ont pendant longtemps courtis� les docteurs indiens avec des r�compenses. Mais, avec le nombre de compagnies indiennes prolif�rant et leurs visiteurs m�dicaux affluant par troupeaux dans les cabinets m�dicaux, il �tait rare qu�ils aient le temps de promouvoir correctement leurs produits. C�est pourquoi les fabricants se tourn�rent vers les pharmaciens.   Les propri�taires d�officines sont ligu�s en associations commerciales (trade associations), qui ont lanc� des boycotts contre les compagnies pharmaceutiques pour gagner plus de marges sur les profits. D. Mehta, pr�sident du All India Organisation of Chemists and Druggists, qui repr�sente quelques 500 000 pharmaciens, se vante de comment son association a forc� les compagnies pharmaceutiques � signer des � notes d�agr�ments � dans lesquelles elles acceptent d�augmenter les marges des pharmaciens. Ils doivent se rendre � dit-il. L�association des pharmaciens est � comme un gouvernement �.   Mehta ne remet pas en cause que la plupart des membres de son association distribuent des m�dicaments sous prescription sans ordonnance. Il justifie que c�est un service public que de faire de cette mani�re. �Nous ne pouvons pas autoriser qu�une personne meure sans m�dicaments��   Pour ma�triser la comp�tition des multinationales, les compagnies indiennes offrent souvent aux revendeurs des marges plus �lev�es sur les ventes. Ranbaxy Laboratories Ltd., a r�cemment offert aux propri�taires des officines huit ampoules de ciproflaxine injectable pour sept achet�es.   Quelques compagnies sont devenues tr�s cr�atives. German Remedies Ltd a r�cemment mis en place une campagne promotionnelle intitul�e � Mega n�gociants : vendez et amusez-vous � (� Mega Merchants, Sell and Enjoy �) : en �change de l�achat de trois bo�tes de Primolut-N, une hormone (de Shering) prescrite lors de menstruations irr�guli�res, et de plusieurs autres m�dicaments, un revendeur re�oit une boite gratuite d� antibiotique(amoxycillin), et un ticket de tombola pour gagner 124 s�jours en Allemagne, au N�pal et vers plusieurs autres destinations en Inde.   Makarand Deshpande, responsable des ventes et du marketing chez German Remedies Ltd., dit que cette campagne de 4 mois fut un � succ�s mod�r� �. Elle stimula la vente de quelques m�dicaments mal vendus de 940000 � (Rs. 470 lakh), pour une d�pense de 9400 � (Rs. 4.7 lakh) en voyages.   Les gyn�cologues disent que les femmes indiennes ach�tent fr�quemment du Primolut-N sans prescription et l�utilisent pour retarder leurs menstruations. Cette pratique peut augmenter les probl�mes lors de la naissance si la prise du m�dicament se fait alors que la femme vient juste de tomber enceinte.   Tirant au sort les tickets gagnants de la campagne promotionnelle �Mega n�gociants �, Metha, le pr�sident de l�association des pharmaciens, fan inconditionnel de ce type de promotions demande : � Qui n�aime pas ces plans? � The Indian Express, New Delhi, le 2 septembre 2001. Tir� d�un article du Wall Street Journal. Traduit de l�anglais par Pierre Chapelet, Chercheur en G�ographie de la Sant�, Centre de Sciences Humaine, New Delhi. [mailto:pierre.chapelet@csh-delhi.com](mailto:pierre.chapelet@csh-delhi.com) [http://www.csh-delhi.com](http://www.csh-delhi.com) [Mod�rateur: tos nos remerciements pour cet article tr�s int�ressant. Des r�actions ? CB] -- Adresse pour les messages destin�s au forum E-MED: \ Pour r�pondre � un message envoyer la r�ponse au forum ou directement � l'auteur. Pour toutes autres questions addresser vos messages � : \